奶粉降价了吗(2019年启赋奶粉怎么老降价)

王龙 804

这真是个焦虑感泛滥并被利用的时代,尤其是今年一季度以后,有母婴店老板说到,明明比过去投入更多,更用力迎合市场,结果是所有人累死累活,整体效益并没有可观的增量。这是一个危险的市场信号,希望这篇文章对你有启发。


奶粉市场陷入“囚徒困境”


经济学有个现象,叫“囚徒困境”,陷入之后无论是个人还是团体,都是一种无声息的虚度与浪费。《博弈论与生活》一书中解释“囚徒困境”即:


“一顿操作猛如虎,奶粉价格降如土”!市场走向有序还要多久?


囚徒困境有很多个版本,我们来看一个比较经典的版本:公地悲剧。这个例子是指在一片草场上,有许多牧民在放牧。由于草场是公共资源,不属于任何一个牧民,那么对于每个牧民来说,无论其他牧民放多少只羊,自己多放一些羊都比少放来得更好,于是所有牧民都增加了羊的数目,结果最终大家把草场都吃光了。


虽然“囚徒困境”看起来陌生,其实它可以解释今天社会很多现象,包括当下市场窜货乱价的这场博弈。在母婴行业内,新生儿数量呈下滑趋势但做97成人,大家自然想要销售增量,因此奶粉人为了有限的市场份额,互相争夺,抢先压货,抢先降价,抢先窜货,至于市场死活他们很难再顾及。这样的“囚徒困境”,带来的问题很明显,一而再、再而三的持续降价,“一顿操作猛如虎,奶粉价格降如土”!


“一顿操作猛如虎,奶粉价格降如土”!市场走向有序还要多久?


眼下,渠道端与品牌之间存在着越来越多猜忌,为了避免产品最终砸在自己的手里,渠道就不讲“武德”走向窜货;尽管好处是可见的,很多品牌奶粉实际成交价下降明显,消费者得到实惠。但消费者也变得没有忠诚度,一旦发现有比你家更便宜的产品,立刻抛弃你。


独立乳业分析师宋亮认为其背后原因有三:第一是上游产能过剩,第二是部分处于淘汰边缘的企业想要继续存活的心不死,第三就是整个市场的格局,还没有形成一个稳定的排名局面,所以这种价格战还要持续下去。


有渠道商坦诚地告诉奶粉圈:再这样恶性循环下去,使奶粉价跌到成本线,不仅伤了经销商的心,更是有可能打击企业发展积极性,谁都不能独善其身。


囚徒困境如何破解?


如果要逃离这种循环,就只有离开母婴行业了吗?其实不然,与部分企业“苦撑待变”的处境大为不同的是,有一群人正在上演绝地突围。市场虽难,虽然难以复刻十年前行业爆发式的增长势头,他们却依托特色的产品、完善的渠道、精准的服务在下行压力巨大的市场环境之下取得了不俗的成绩。


那么,如何破解“囚徒困境”呢?最优就是大家都选择“合作”的结局。从品牌到渠道、终端想要一个合作双赢的局面,必须各方协商出策略,彼此信任,信守承诺,这些行动可以让所有人跳出社会困境,最终实现双赢局面。但显然现在难度很大,那当下自己能做哪些?


《博弈论与生活》作者在书里提供了解决这一困境的三种方式:


“一顿操作猛如虎,奶粉价格降如土”!市场走向有序还要多久?


改变态度。笔者信奉这么句话“真正的狼是在大自然遵循自然法则磨炼出来的,不是在家里养出来的。”今天的母婴97成人低垂的果实已被摘完,过度悲观和乐观都不可取,各方能以真正理性的态度,才会适应激变的环境,更好追求自身的利益。当然,如果实在不想做的可以转行,倒也是种解脱。


能够自行运作的策略。生死淘汰要各凭本事,光有态度还不够,大家要回归到零售的根本进行升级:人、货、场,对过去大水漫灌式的粗放选品和动销方式,做出彻底的改变。对于品牌来说,持续开发新产品、新客户;代理商持续开发新网点推进新产品,做更多服务;怎么找准顾客,维持好顾客并服务好顾客需要门店老板及店员掌握服务技巧。这都是基本功,如果这都不愿意或做不好,那退出也是迟早的事。


“一顿操作猛如虎,奶粉价格降如土”!市场走向有序还要多久?


诉诸“善意的权威人士”。这一点可能相对有难度,行业外能做到绝对秩序权威的就是国家。而从国家近几年来的政策导向来看,最大的目的就是让奶粉产业中的企业参与全面竞争,通过优胜劣汰,以规模取胜,走出一批真正有国际竞争力的企业。所以想靠其他力量让行业回归有序,不如靠自己更快见效。而在行业内,头部企业市场流通中处于主导地位,应该扛起责任,率先规范渠道经营,以身作则才能基业长青。


独立乳业分析师宋亮认为:只有当婴配粉价格泡沫被刺破,朝着价值回归,从品牌到消费端的企业实现市场一定集中化,到了这个平衡点以后,市场才会走向有序。而在达到这种状态前,行业仍然会重复无限次地博弈。从“囚徒困境”走向“规范平衡“的年份,这是我们真心所愿,也希望终能迎来大势所趋。


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